瞄准目标精细运营，在聚划算如何轻松做到单品成交过百万

选什么产品报名聚划算才能大大提高报名的成功率?

也能够在后期上线取得不错的销量?

在选定产品定了计划后我们接下来要准备干什么？

在活动中我们如何来运筹帷幄？

活动结束后我们如何做客户过滤转化？

如何做活动有效数据提取跟分析？

……

结合近3年来经历多种品类上聚经验收集整理，积累总结了一些经验，很高兴能在聚电商平台和大家做分享，希望能带来一些实用的干货给大家，望对这些年一起扎在坑里的伙伴们点燃小宇宙，尽早爆发！说有做的不好的地方还希望大家伙多多跟帖指点。我们一起交流学习优化，分享共同进步。

量化细节后其实百万目标离您很近~~“运营不是报报活动，投投广告，本质是整合资源。每个能过百万的背后都付出了无数的心血，汇聚了所能调动的最大资源，与客服，与同事，同行，小二等多交流，思想碰撞肯定会出现火花，很多新的想法就出来了”其实一开始，多次的上聚都处于反反复复的练兵阶段，失败不要紧，重要是从里面总结经验。直至2013年下半年开始，聚划算玩法的多样化，除了竞拍以外多了量贩团、聚定制、佣金模式等总共6种玩法，逐渐倾向于反向招商，这也是聚划算后期的趋势。对选品、运营、等各个纬度要求指标拉高了。

大活动，垂直流量，量化细节实施后效果真的惊呆所有伙伴，或许您不在意之处正是买家疑惑判断之处，现在消费者理性购物，选择最适合自己的，往常的羊群效应，跟风购买逐渐不具优势，从往期聚划算退换货比例可看是不是逐渐再减少？不信您看了下面的后，也可以试试~我相信会有很多的小伙伴都能挖出自己的“聚爆款”。

总流程具体可分为：

选品—--定制目标分解计划----要准备什么----如何细化运作-----聚后客户维护-----数据提取分析

一、我们先从 聚划算活动的申报准备选品开始

选品，就像从你的团队里派一个孩子去参加选秀。一次好的选品，是在你深入了解消费者、熟悉所在品类特征、玩转聚划算规则以及和对应聚小二沟通这四个基础上的事情。

每家的产品都不一样，各有各的优势，了解你产品特性，好的产品在转化率方面有好的表现，也能给您带来大的流量，不好的产品，大家都不想看，即使看了您的描述购买的欲望也不强。关于选款抉择，我建议大家没有十足的把握，宁愿不上。产品没选好，没做好对店铺影响非常大哈。结果有这些：公司直接亏损、影响团队士气、影响店铺DSR、影响下次小二下次对本店审核的通过率等等。做好一次聚划算，比做了四五次马马虎虎的聚划算要强很上聚量不需要多，要精。

这里以保健品为例-我总结为：

应季产品>适用人群广(大众化需求/基本的受益人群) >价格尺度>销售的最佳时间>产品配方特性、成份的差异化、卖点>消费理念；根据行业经验与淘宝数据结合为基础,综合对比筛选。

二、定制目标分解计划

量化目的—分解目标—预估产出—划分流量引入—参考转化—评估达成—量化完成率

①量化聚划算产出的目的:

例如：（给出一个自己想要的活动定位）

②量化目的从工作安排上又可分解为：

③量化目的从流量配比及销售产出上又可分解为：

以后人机结合，数据化运营的必然选择.如下图，表格可在网盘下载，仅供预估流量匹配缺口参考，帖子内不再做详细介绍。懂数据的亲们看了后玩的来。在这里感谢类目小二给予数据公式支持。

复制到浏览器请直接下载：http://pan.baidu.com/inbox/i/2gd1loB5

按100万产出计算，通常平均转化率30%评估，平均购买件数，平均客单价，往期聚划算流量。

下图为选好产品后连续几次参团优化调整，呈上升趋势，最终在9月18号那期聚定制突破100万大关。再次感谢

第一期8月18日，产出60万+销售额

第二期8月31日，产出79.9多万+

第三期09月18日，产出141万

第四期9月19日，计划产出200万.....实际产出265万售罄！

三、要准备什么？

在这里常规细节准备不做赘述….此处省掉1箩筐字…..

选择最具适合团购的产品，合理定聚价，定申报数量，设置同步买赠促销、建立客户关系营销；合理的定价直接关系着产出比例的大小，为以后聚客户转化为常规客户做阶梯基础。

[定价策略]：个人总结了一个目前最适合的价格公式，品类不同，仅供参考

公式：目标定价=底价+（高价-低价）*0.618

底价=行业同类热销底价

高价=往期同类高价格均值

例如：49+(69-49)*0.618=61.36 {取客户满意值}

[申报数量]：建议为预估产出销售数量的140%，(或实际库存数量的1.4倍)且尽量控制好保证金范围，否则可占用资金过大。

附保证金冻结各项明细及发起时间。申报前把这块也考虑进去哈

计算公式为[包邮商品:活动单价X数量;不包邮商品:(活动单价+10)X数量]，按以下梯度冻结

a. 10万以下的全额冻结，不得减免；

b. 10~30万之间的，冻结10万元；

c. 30万及以上~100万之间，冻结30万元；

d. 100万及100万以上的，冻结50万元。

冻结时间为：预热前一个工作日的9点左右发起，17点之前务必冻结，以免影响到活动发布，逾期未冻结可能活动会被取消。

[买赠活动]：提升聚划算客单价及产量的利器。巧用产品生命周期和历史数据，以及描述里联想性的导购，如多种用途/送亲朋好友等，赠品给力，给买家带来超值的感觉且买多无任何负担感。好的买赠活动能翻倍的提升聚划算流量价值；低单价快消产品以买3送x；买5送x；高单价产品以买2送x,或者买2减x；

四、如何细化运作

排期下来了，接下来我们要做些什么呢？优化优化，不断的优化，往往您我都不在意的细节问题或许就是部分消费者纠结的问题。互换位置，假如您要买您家产品，你都会看哪些地方？纠结哪些地方。无法互换的话找好基友，好闺蜜帮你瞧瞧。观测揣摩下。怎么去找得靠自己动手来。下面我总结下：

聚划算描述页面设计，能将操控变成共鸣

1、站在买家的立场思考

2、买家想要的，你帮他想到了，给他告诉了。

3、详情页面是陪伴买家购物

聚划算页面，需要容易下决策的视觉。深挖卖点

1、用买家看得懂的语言，以及产生共鸣的画面。

2、营造二大气氛（氛围），降低买家的“消费理性”增强羊群跟风购买效应、、

①. 使用后的快乐，

②. 使用时候后解决的痛苦。

3、用购物心理设计描述视觉的体验，用数据测试体验度

4、如何用数据测试体验度

数据主要看五个：转化率，跳失率，平均停留时间，宝贝页访问数日均值，收藏量；

跳失率高：买家对你的产品、页面兴趣的不高，需要提升是产品的图片及内页描述；

平均停留是时间短：页面不够吸引人，不能刺激消费者，同时传达不够准确，需要提升的内页描述；

宝贝页访客数日均值：宝贝的在店铺首页或其他入口的图片吸引力不够，提升大图的视觉吸引力。

收藏量低：买家对这款宝贝或价格（促销信息）不感兴趣，找出问题点，及时优化；

综合情况：收藏量高、转化率低；日均值高、转化率低；宝贝停留时间长，转化率低，跳失率低，日均值不高。

[预热期间拉取额外流量的]：

① 预热发券，79元以下产品建议5元的券，80元以上的建议用10元的券，综合分析统计，在保健食品类目，传统滋补品类目，OTC大药房类目使用率都可达到15%~30%区间。

② 预热期间营造一种期待性的购物(等待)，可尝试做前100~1000名下单的客户送XXX。得真送，

预热期间数据分析：根据团提醒，收藏数量，(加购物车数-部分已在上线测试)，预热咨询量，浏览量，访问时间段，访问渠道(无线/PC 通过江湖策 可以细分出来)，罗列这些数据综合分析，看是否需要投入其他流量入口。根据近1年来团提醒数据观摩，当天真实团提醒数量的4~4.5倍数为当天的预估销量。以保健品为例测试过很多次，每次相差不超过500，以一期聚定制为例，假设截至开团前真实团提醒为:3000,那么预估总共卖出1.2万件。当然，这个是可变性因素，仅供分析参考哈~。购物车待正式上线后再做估测……到时候会跟帖分享。

[关联销售]：

做好关联营销，让流量的利用价值最大化。希望把客单价提升，你要多相信如何营销，站在顾客的角度，相信要是买了聚划算的产品还需要什么？ 换位思考。

我们的方法是：

1、促销顾客多购买几件聚划算的产品（买多件送礼品、或买多件立减现金）；

2、对聚划算附属产品进行打折，引导顾客买了进行消费（好比买了手电筒的顾客，绝大多数需要电池）；

3、对聚划算的同类产品进行打折，部分顾客进来看了聚划算的产品，也许不喜欢，那他还有其他选择，或者想买多件不要同样的款式。

4，当然你也可以做满减之类其他促销

聚划算的商品是不计算搜索排名的，但是聚划算关联销售的产品是计算搜索排名的，主打款不要轻易做聚划算，但是可以做关联。关于搜索排名上涨最快的办法，我一直是这么做的：直通车+聚划算。利用其它款式引流到主打款式，快、准、狠。但是必须确保这个主打款是个好东西，别收到货一堆1分，谁也救不了你。相对于直通车来说，聚划算要来的简单，好我这个类目一般3到4次高位已经就会回落，到了低价位，然后会直接变高，好货+好美工+时刻瞄着坑位数据，基本是稳赢了。看别人的运营方式，选合适自己的方法。

五、聚后客户维护

由于我们客户基数庞大，再者是保健品行业，回购率很重要。不得不用CRM类软件， 根据每期活动产品及购买数量及使用时间，建立好购买周期分组，每到临近期限发短信出去按照会员专享价给予一定优惠幅度。前提是做到：好产品，好服务，好实惠，这个是慢工细活，慢慢来急不得的，由于近期短信方面屏蔽影响，此条项目比较多，后期我会单独开个帖子介绍做好这块。目前自己也在摸索学习中。。。

★在这里顺道说下 聚划算的客户体验非常重要，不关注客户体验将有可能会带来以下问题：产品价格不能涨价，否则销售明显下降，客户复购率不高，客户销售占比不高，客户粘性不够，发短信促销也不回头，不断的要引流，否则销售就会下降，推广费居高不下；流量稀缺的年代，选好产品，做好服务，争取一炮而红！一聚成名！

六、数据提取分析

知己知彼百战不殆，了解行业/类目/同行/细分类产品每天聚划算销售数据，缩小点说，跟你相关的品类，可以看到找到学到可互补的优势；放大点说，这个类目，可以看到热卖的品类，大众性的需求，

在这里我建议伙伴们自己做个表格根据实际情况去统计，不要依赖于软件，时间长了自己也就有了惰性，可能会忘记去看。心里会想，反正有软件统计，怕啥？ 这里要搞清楚2种方式直接决定最终的结果不同。